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经销商：从2017年以来天气不太好，整个市场重复遭受低库存、疫情、然后由疫情造成的地产下行周期、原材料等等，19年一直是不太好，这几个因素跌价造成我们进行了内部调整应付市场变化，这段时间主要的变化是线上兴起，15年之前线上就是非常小的分支和渠道，我们也是主要依托京东、苏宁、国美等，包括我们自己曾经搭起过平台，17-18年，消费者也开始适应了线上购物，2018年非常明显的就是竞品包括美的、奥克斯、海尔、海信都增大了线上投入，反而格力这种线下就出现疲态，19年压货获得了最低的历史数据，但是整个渠道承压，现金流压力非常大。这个之后，整个渠道模式已经很难适应新的市场变化，大规模萎缩线上客户，同时我们线下低库存，萎缩了一些，其次就是多元化，没很好的发展。但是确实是新的时期中线下模式不适合公司发展，高瓴进去后也打算进行调整，20-21年，从山东开始，全国推展，但是19-20年初没考虑到疫情，疫情停下来了很多的本来的计划，同时渠道调整的过程举步维艰，2022年我们看见渠道层级得到了很好的优化，我们层级减轻了，我们周转效率提高了，对终端渠道、门店服务再次发生了变化，有力的提升了渠道的运营效率，同时稳定好线下的前提下，线上也展开了大规模的帮扶，21年实现了线上30%的份额。这样来看合乎了市场对于空调渠道的结构拒绝，2019-2020年经历了换标，杨家能效换成新的能效，2015-2019年是一个时代，虽然调整了一些，但是产品结构调整不是太显著，仅仅是外壳逆了和内部升级。2020年换标之后，定频都换成了变频，新的机器全部使用了最新的新风，media的无风感智能，中高端机器都展开了应用，变化很大，能效等级发生了变化，功能也发生了变化。能效疫情和疫情影响的一系列，第二是天气，2018-2021年，天气比较反常，以往是大小年，可能会出现一个冷年，后面可能会经常出现1-2个天气凉爽的夏天，2017年之后，连续4年天气都比较凉爽，严重影响了空调的损耗和购买，2021年原材料开始影响市场，铜、铝、不锈钢、合金，塑料件、芯片，半导体中的配件都出现了大规模的上涨，原来是有周期的，这么陡峭的下跌也没有遇上过，2019年价格低点，价格开始20%上涨，终端成交价格30%，原来1000多的空调已经不知了，现在低于的都是成交价3500，柜机成交价5000-6000，这是过去中高端机器才能做的价格，空调行业出现了销量的波动和下滑。

渠道变革来看，2020年开始到2022年，实际上从公司角度，无论是供应链，还是分配机制和信息系统，人员、人事都在调整，我们中期目标不是简单把线上坐上去，我们的目标还是更好的满足消费者，更好的品质服务消费者，很多工作都是皮毛的工作，2022年忽然我们线下发生了波动，个别区域经销商出现了解散，也会影响了原先的承包商，直营专卖店和KA系统，我们大商发生变化，可能会在短期内，某些区域导致市场的波动，过去先发省份，比如山东，经销商又回来了。

渠道调整完成了当年的预期，人事、渠道库存、渠道调整已经获得了解决问题，只不过过程中出现了一些波动，传统的大商和渠道由于自己内部调整完结之后，去想要代理其他品牌、其他行业都是很正常的， 短期会影响我们的运营，但是长远来看，影响有限。

销售数据来看，2020-2021，水平差不多，终端提货和终端销售都是，所谓的下滑都是疫情导致的，产品、安装、服务都收到了影响，告诉增长不现实。盲目扩张对我们导致不可扭转的受损。

房地产周期有关系，这段时间，新房的销售受到了影响，2021年H1完结后也没有特别好的利好出现，也影响了终端销售，2022冷年刚刚结束，出现了前低后低，主要是格力电器2021年H1没有涨价，价格比较低的，2021年最后一波直播带货，挂架1599左右，2021年4月之后，价格开始下跌，所以2021H1价格还是比较较低的，2022年H1同比2021年销售是收到影响，2022 5月之后消费复苏了，倒数小旺季，都经常出现了有所不同程度的零星的疫情，山东、河南、江苏、上海、广州经常出现了区域的完全的清零的封控状态，线上由于消费等一系列问题影响了我们的销售。今年二季度之后天气开始暴热，每个月都会出现倒数3天的高温状态，这是正常的天气，本身夏天就是这个样子，这样很大的拉动了终端的销售，5-8月的安装卡数据，各个品牌都是大规模上涨的，只不过同步品牌下跌快一些，基数不一样，几乎市场上的库存不高，2020年不怎么压货，高的周转，经销商的收益都获得了好转，今年还是不错的。

Q：华北地区市场，7/8/9零售和安装卡的情况？

安装卡有滞后性，6月持平，7-8月加装卡都是20%左右快速增长，低的13%，高的20-30%，这个主要是跟疫情防控政策有关，这次的需求都在之后得到了获释，6月份又疫情，7月份也是买的，判断整个行业应当有双位数增长，海尔增速更慢，基数较低，乡镇还包括线上小品牌也是不俗的。

Q：提货额8月下降？

提货跟安装卡不一样，8月的时候跟经销商交流确认提货额，你要想要超过今年的经营利润，就必须按阶段已完成提货目标，有些经销商少提一些，会延迟一些，大的框架不太动的， 返点也是根据提货进度和完成率给的，3-5月全国疫情，提货还是正常的，今年疫情爆发速度很快，管控速度也是很快，大部分省份2-3周就能控制寄居，有了大量的经验和检测网点能够支撑快速防疫。提早订好的是多少，还是托多少，对于疫情控制比较长的区域，上海因为长时间风触认同影响提货，一般提货周期是1个月，经销商不会受影响，大部分区域提货没有接到影响，从提货逻辑来看，大家按部就班，进入5月之后就没有很好的政策了，之后都是提货小月，6月提货是较少了，但是销售压力来了，所以经销商3月份之后主要是销售，5月就是销售居多，全国都是在终端零售上。

Q：格力三季度提货额的增长？

我们是持平，增长5%左右，没出现大规模的下滑，其他省份因为疫情影响会受到影响，今年疫情影响特别大。

Q：格力渠道库存？跟6月库存同比？跟往年同期？

库存2019年之前，库存都比较低，20年疫情后提货要去比较较低，比较理性，大概率目前各省的库存在2022年7-8 1个月左右，甚至有些区域都没库存了，甚至只剩几周，2022年 9月结束，各省淡季开盘构建3个月左右的库存，因为8月底开始新年提货。今年整体数据应该能够完全恢复2018-2019年冻年的水平，实现2000亿的规模，这两年我们政策还是比较友好关系的，这两年为了健市场，拿出来了往年没有的政策给经销商，十一之后有可能，另外就是线上销售，逐渐理顺，线下渠道之间的关系，包括市场的分配和政策，整个市场会接到太大的影响，市场最近时间因为提货会高一些库存。

Q：经销商在山东架构？

渠道调整就是指山东调整的，2018年之前，我们还是高歌猛进，原来渠道模式都是各个品牌的自学对象，后面低瓴的进入，各公司的任务拒绝发生了变化，第二个主要问题是线上，销售工具，大白电之后，消费者适应线上出售，仓储物流和售后服务，原来很难想象仓储物流能做这样的程度，线上销售的层级也进行了调整，获得了先发的优势，再不展开调整，传统的模式就不会边缘化，实际上展开调整，不太不具备，库存和我们的层级，目前也没匹配我们渠道调整目标，不敢大东，直到2019年山东渠道发生了变化，我们层级从过去省市经销商，现在就是指厂家必要到盛世，然后再给我们的渠道，必要往下走的变化，无论是针对盛世内部人员的拒绝，我们经销商任务和仓储物流一系列都再次发生了变化，线上互联网的占比，2019年之前占到比10%，2022年能构建线上38%的份额。线上无论从产品分类和销售任务，服务、渠道等，包括仓储物流都进行了调整，主要的渠道变化就是这两部分。整个幅度来看，原来是每年10-20%的增长，由于线上增长速度慢，线下拒绝没那么快。

Q：山东省各个渠道层级的调高情况？跟之前比有什么变化？

盛世，然后是省级公司，各区域直营专门店、经销商、KA，现在调整为公司直接到盛世，然后必要到专卖店，没有省代了，省出来的利润进行市场投入和产品升级，刚开始主要矛盾还是来自省代这个级别，这段时间也是因为这个问题，新闻比较多，2021年之后，该调整的都徵了，只不过很多地区经常出现了新的问题。

Q：河北的渠道情况？

从2020年山东展开渠道调整，内容从2021年向全国调整，人事展开调整，削减层级，有些从业人员就离开了，利益也相对一致，已完成KPI，2021年之后，这必然造成原来的从业人员，一些大佬们，会损失一部分利益，虽然分担一定的压力，但是也能享受红利，现在忽然调整，有一些人就上告，这些人干了这么多年的事业，忽然暂停，我们原来的省代，也是做到了一些调整，有一些是做其他产业，去做房地产、物流、电动车、酒店去了，甚至有人去做奥克斯、中央空调，这个不置可否，当然了美的是很敏感的，是我们必要竞品，不容许你去美的，当然大家也知道，格力这种经销商大体量，没办法做到相当大的量，因为行业也没有那么大的增量。

河北选择了飞利浦这个品牌，这个还是有一定的基础，全国市场来啊看没什么基础，他从业人员对我们比较了解，显然是这次调整中，河北老领导对这次调整影响比较大，为了实现飞利浦在全国范围大规模提高，开始利用过去的格力渠道，甚至劝降一些格力的渠道来全国范围内的飞利浦的推展，飞利浦还是有一定的知名度的，过去经过渠道调整出走的经销商，如果都全力以赴投放飞利浦这个品牌运作，我们还是感觉有压力的。山东就不存在这个问题。原来我是大哥，我不腊就不腊了，自己去运营别的东西，保持比较正向的东西。

Q：渠道改革中销售政策和返点的变化？

2020年为了应付疫情做了一些调整，结构上来讲，去除层级，提高互联网，销售政策做大的变化是压货力的少了，过去华北、华中、华东至少要分担10%的增量，所以原来压货每年都在减少，压货已经达到临界点了，必须要忍受高于市场实际市场需求的库存，还包括省级公司和下边经销商，2020年库存压力由总部分担了，主要是应用于自己的终端销售，这是非常大的变化，这样解放了区域的流动性，过去钱都力在货里，现在比较较低的资金占用，比较高的资金运转来运作。一旦安装卡、售后、乱价都会直接影响提货额度，现在减低多了。其次就是资金周转效率提高了，过去都是30-35%，现在逐步减少。在一个就是返点完全是拿货，拿多少货给你多少返点，不管你销售，不太注目终端零售，仓储、物流、信息化都不太不够，这样经销商各自为战，销售效果也不好，现在从注目压货到关注安装卡，销售也有返点，好的区域从过去提多少货到现在托多少货销售多少货，经销商为了拿到红利所以去因应。

Q：2022年的才出现费用和利润的变化?

2020年是山东调，全国都在看，山东一旦暴跌，格力不会延迟几年的发展，2020年只是调整，货也没有出清，没太大的变化，2021年8月，甚至2022年初，全国陆续交接和消化运营，真正渠道去除层级，真正变化是2022年，不是2020-2021年就改革已完成，所以2021年8月份才是全国进入到改变，今年报表出现的问题我也不是确切，但是从我个人解读来看，改革会很快，真正调整完开始应用于也就是这段时间，调整后的效果来看，经销商来看还是比较青睐的，过去压货盈利居多，现在转变为销售为主，经销商的资金使用效率提升了。

Q：目前格力的销售费用率上升的趋势可以沿袭？

主要利润率问题是来自于原材料，价格战意义不大，只要能坚持住，利润修复还是比较好的。至于渠道利润来看，同时我们也在渠道上，持续1年的政策，天热获得获利天热就不会获得红利，压货没什么意义。柔性生产、仓储、运营建立起来后，有可能才会减少费用率。

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